藝術(shù)家安利 一詹姆士·簡(jiǎn)(James Jean)是中國(guó)臺(tái)灣裔美國(guó)視覺(jué)藝術(shù)家，以其商業(yè)作品和美術(shù)館作品而聞名。在美國(guó)漫畫界，他是DC Comics出版的各種書(shū)籍的封面畫家，以及他與Prada，ESPN和Atlantic Records合作的作品而聞名。他的作品已被大量收集，并被《紐約時(shí)報(bào)》與馬克斯菲爾德·帕里什(Maxfield Parrish)進(jìn)行了比較。詹姆士·簡(jiǎn)（James Jean）將現(xiàn)代主題與美學(xué)技術(shù)相融合，其靈感來(lái)自中國(guó)傳統(tǒng)的卷軸畫，日本木版畫和文藝復(fù)興時(shí)期的肖像畫。通過(guò)試驗(yàn)不同的風(fēng)格和藝術(shù)歷史流派，描繪了注重個(gè)人和普遍體驗(yàn)的詳細(xì)宇宙世界。他的小型作品以單身人物為中心，從事日常工作，并專注于特定的敘事和情感。 Jean的大型作品讓人聯(lián)想起復(fù)雜的Hieronymus Bosch繪畫和雄偉的唐朝風(fēng)景。藝術(shù)家從當(dāng)代文化和古老的寓言中提取圖像，并想象出神話般比例的集體境界。
Arthur Rackham于1867年9月19日在英國(guó)倫敦出生。他的繪畫天分從他童年不停的涂涂畫畫中就展露無(wú)疑，還偏愛(ài)幻想題材。12歲時(shí)他進(jìn)了City of London School讀書(shū)。在學(xué)校他幽默個(gè)性和繪畫才能遠(yuǎn)比他的學(xué)習(xí)成績(jī)讓人印象深刻。技癢的Arthur Rackham常為學(xué)校的教師畫肖像。教授Samuel Wilks因?yàn)槟菑埑錾漠嬒穸ρ鸄rthur和他家人一起去澳大利亞旅游。長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月的澳大利之行激起了Arthur Rackham對(duì)藝術(shù)的熱情和渴望。他不僅創(chuàng)作了大量的素描，還立志成為一名藝術(shù)家。1884年起，他在Lambeth School of Art學(xué)習(xí)的同時(shí)，還在消防局擔(dān)任文職工作。同年10月4日，他的作品首次公開(kāi)發(fā)表。一個(gè)滿懷幻想，有藝術(shù)家氣質(zhì)的青年是不會(huì)甘心任淹沒(méi)在消防局枯燥的日常公事中。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思考，1892年他離開(kāi)消防局的工作，成為一名當(dāng)時(shí)前途不甚看好的插畫家。他開(kāi)始為《Westminster Budget》雜志工作，也為書(shū)本繪制封面，他在為名為《Westminster Budget》的報(bào)紙工作的四年間并不出名，也許是沒(méi)有找到最合適他個(gè)人風(fēng)格的創(chuàng)作題材和表現(xiàn)形式。這段時(shí)間被他稱為一生中最糟糕的時(shí)光。1900年起他開(kāi)始為一些少年讀物繪制封面，也在這段期間發(fā)展出個(gè)人的風(fēng)格，他的畫以怪異的神話傳說(shuō)為主題，包括扭曲的森林、邪惡的精怪等等，也開(kāi)始繪制童書(shū)，他的作品逐漸受到讀者及出版商的注意。1907年《愛(ài)麗斯夢(mèng)游奇境》(Alice's Adventures in Wonderland)再版，Rackham為該書(shū)繪制插圖一舉成名，此後他畫了許多著名的作品，包括《仲夏夜之夢(mèng)》、《尼布龍根的指環(huán)》、，1907他獲得了米蘭金牌獎(jiǎng)，1911年又在巴賽隆納 獲得一等獎(jiǎng)。其後他繼續(xù)插畫與童書(shū)工作，也屢獲榮譽(yù)；1939年9月6日因癌癥去逝，最後的遺作《柳林中的風(fēng)聲》(The Wind in the Willows)在他死後出版。Rackham的畫有點(diǎn)邪邪的，但是確實(shí)透露出神秘與奇幻的元素和氣氛，并且筆法也很流利，據(jù)說(shuō)他的技巧和觀念影響到許多後世的插畫家。
吉格爾的風(fēng)格與主題制作一直具有影響力。例如異形的設(shè)計(jì)，就是他的一幅畫作《死靈IV》（Necronom IV）所啟發(fā)的，并為他贏得1980年的奧斯卡金像獎(jiǎng)。他有許多畫作多收錄于畫冊(cè)中，包括《死靈之書(shū)》（Necronomicon）、《死靈之書(shū)2》（Necronomicon II）等，以及他成為國(guó)際知名的藝術(shù)家前，頻繁刊登在《選萃》（Omni）雜志的畫作。1998年，吉格爾收購(gòu)位于瑞士格呂耶爾的“圣日耳曼城堡”（the Chateau St. Germain）。他的作品永久收藏于此處，并作為“H·R·吉格爾美術(shù)館”對(duì)外開(kāi)放。吉格爾在進(jìn)行油畫的創(chuàng)作前，最早是從事小幅墨水畫的創(chuàng)作。他大部分的職業(yè)生涯，是以噴槍工具進(jìn)行創(chuàng)作，因?yàn)檫@樣能以單色系畫布描繪出超現(xiàn)實(shí)、夢(mèng)魘般的夢(mèng)幻景象。然而，現(xiàn)在的他基本上已放棄用大型噴槍進(jìn)行創(chuàng)作，轉(zhuǎn)而以粉蠟筆、奇異筆或墨水取代。2007年，曾拍攝了一部以吉格爾以及他的作品為專題，約19分鐘的紀(jì)錄片《H·R·吉格爾的圣域》（H.R. Giger's Sanctuary）。該紀(jì)錄片曾在國(guó)際巡回放映，并于2008年5月發(fā)行DVD。
對(duì)于結(jié)構(gòu)的建立而言，最終的第一步到底是什么，這樣的線稿如果你自己能畫出來(lái)，你心里就很有底了。臨摹Dean Cornwell的作品非常管用，他在線稿階段就已經(jīng)滿足了體積的概括，對(duì)于學(xué)院派來(lái)說(shuō)這樣的概括略顯僵硬，但對(duì)于插畫和游戲設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，這樣的結(jié)構(gòu)是很必要的，做到這樣你基本上已經(jīng)得到一個(gè)模型了。這種線稿階段的好基礎(chǔ)，讓他的畫再后續(xù)繪制中顯得更加飽滿。《愛(ài)麗斯夢(mèng)游奇境》插畫作者到底是誰(shuí)?約翰·坦尼爾還是arthur rackham?這兩個(gè)人都是靠繪制劉易斯·卡羅爾的《愛(ài)麗斯夢(mèng)游奇境》的插圖出名。
同一個(gè)故事兩個(gè)人繪制了不同風(fēng)格版本的插畫而已
劉易斯·卡羅爾《愛(ài)麗絲漫游奇境》（1865）與《愛(ài)麗絲鏡中世界奇遇記》（1871）
約翰·坦尼爾《愛(ài)麗絲漫游奇境》（1865年）《鏡中世界》（1872年）
arthur rackham《愛(ài)麗斯夢(mèng)游奇境》(1907年再版)海盜是哪個(gè)國(guó)家的人?
最早的海盜是盧坎人。
海盜行為的歷史可以追溯到公元前十四世紀(jì)的盧坎人，古埃及人曾記錄他們對(duì)塞浦路斯的襲擊。有人說(shuō)：自從船被發(fā)明的那一天開(kāi)始，海盜就出現(xiàn)了。但海盜行為的準(zhǔn)確定義必須聯(lián)系到“海盜”這個(gè)詞。
在英文中，海盜行為這個(gè)詞有很多不同的意思，而在今天這個(gè)詞本身的一些意思已經(jīng)幾乎用不上了，海盜行為這個(gè)詞最早的使用是在17世紀(jì)之前。而海盜（pirate、peirato）這個(gè)詞則是在大概公元前140年被古羅馬的史學(xué)家波利比奧斯第一次使用。
海盜地點(diǎn)：
1．托爾圖加島，位于海地北海岸，屬于多巖石的島嶼，是歷史上非常著名的海盜基地。1630年左右由于劫持西班牙的商船而被法國(guó)政府驅(qū)趕的海盜就定居于此。
2．西班牙皇家港群島，位于牙買加，是16世紀(jì)一個(gè)非常重要的航海港口。當(dāng)時(shí)的英國(guó)政府鼓勵(lì)海盜定居在此并襲擊過(guò)往的法國(guó)和西班牙商船。在1692年6月份那次非常嚴(yán)重的地震使海水淹沒(méi)了島嶼上的城鎮(zhèn)之前，這里都被稱為“海盜樂(lè)園”。位于弗吉尼亞的航海博物館中對(duì)此次地震有著比較詳細(xì)的記錄，當(dāng)時(shí)的人們認(rèn)為這是“上帝的懲罰”。
3．拿騷，位于巴哈馬群島中北部的新普羅維登斯島北岸，距美國(guó)的邁阿密城只有290公里。這里曾經(jīng)是一個(gè)非常破爛不堪的小鎮(zhèn)，甚至連真正的房子都沒(méi)有。
但是拿騷卻見(jiàn)證了歷史上海盜的黃金時(shí)期，作為當(dāng)時(shí)加勒比海域最強(qiáng)大的海盜集團(tuán)，這里出現(xiàn)了歷史上很多非常有名的海盜首領(lǐng)，比如Calico Jack、Rackham、安妮·伯尼和黑胡子。一直到1725年英國(guó)政府特派伍德·羅杰斯來(lái)此“剿匪”，這里的海盜團(tuán)伙才慢慢消失。所以拿騷島的格言為“消滅海盜——振興經(jīng)濟(jì)”。
有哪些插畫師是學(xué)習(xí)Arthur Rackham的?你可以先去【繪學(xué)霸】網(wǎng)站找“插畫設(shè)計(jì)”板塊的【免費(fèi)】視頻教程-【點(diǎn)擊進(jìn)入】完整入門到精通視頻教程列表： www.huixueba.net/web/AppWebClient/AllCourseAndResourcePage?type=1&tagid=303&zdhhr-11y13r-483291610想要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)可以考慮報(bào)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)直播課，推薦CGWANG的網(wǎng)絡(luò)課。老師講得細(xì)，上完還可以回看，還有同類型錄播課可以免費(fèi)學(xué)（贈(zèng)送終身VIP）。
自制能力相對(duì)較弱的話，建議還是去好點(diǎn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，實(shí)力和規(guī)模在國(guó)內(nèi)排名前幾的大機(jī)構(gòu)，推薦行業(yè)龍頭：王氏教育。
王氏教育全國(guó)直營(yíng)校區(qū)面授課程試聽(tīng)【復(fù)制后面鏈接在瀏覽器也可打開(kāi)】： www.huixueba.com.cn/school/chahua?zdhhr-11y13r-483291610
在“插畫設(shè)計(jì)”領(lǐng)域的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里，【王氏教育】是國(guó)內(nèi)的老大，且沒(méi)有加盟分校，都是總部直營(yíng)的連鎖校區(qū)。跟很多其它同類型大機(jī)構(gòu)不一樣的是：王氏教育每個(gè)校區(qū)都是實(shí)體面授，老師是手把手教，而且有專門的班主任從早盯到晚，爆肝式的學(xué)習(xí)模式，提升會(huì)很快，特別適合基礎(chǔ)差的學(xué)生。
大家可以先把【繪學(xué)霸】APP下載到自己手機(jī)，方便碎片時(shí)間學(xué)習(xí)——繪學(xué)霸APP下載： www.huixueba.com.cn/scripts/download.html密歇根大學(xué)的學(xué)術(shù)水平
密歇根大學(xué)在工程學(xué)領(lǐng)域擁有極強(qiáng)實(shí)力。2017年 USNEWS美國(guó)工程學(xué)院排名第六。
根據(jù)2009年美國(guó)最佳大學(xué)工程學(xué)排行，航空/太空/宇航工程 第3（4）位，機(jī)械工程第2（4）位，工業(yè)工程第2（2）位，電機(jī)/電子/通訊 第6（7）位，電腦工程 第7位，生醫(yī)/生醫(yī)工程 第7位，材料工程 第2（7）位，核能工程 第1（1）位，工程科學(xué)/工程物理 第3位，船舶建造與海洋工程 第1（1）位。 密歇根大學(xué)商學(xué)院（The Stephen M. Ross School of Business）在500 名全日制學(xué)生以上規(guī)模商學(xué)院中MBA專業(yè)排名第一 (Wall Street Journal，2002年4月)。在《最佳商學(xué)院報(bào)告》中是唯一在所有五項(xiàng)學(xué)科類別都排前五名的商學(xué)院：金融技能、營(yíng)銷技能、全球視野、技術(shù)和綜合管理（Business Week，2002年10月）。被評(píng)為最有創(chuàng)新意識(shí)的課程（Business Week，1999年10月）。
在2004年全美MBA排名中，密西根大學(xué)商學(xué)院名列全美商學(xué)院第一名（Wall Street Journal，2004年9月）。密歇根大學(xué)Ross商學(xué)院在各學(xué)科都能為學(xué)生提供最好的教育，幾乎所有學(xué)科都名列美國(guó)前10強(qiáng)，包括會(huì)計(jì)、金融、營(yíng)銷、組織行為、運(yùn)營(yíng)管理、資訊系統(tǒng)等。
密歇根大學(xué)安娜堡校區(qū)（University of Michigan-Ann Arbor，一般University of Michigan即指此校區(qū)，簡(jiǎn)稱UM或UMich）是密歇根大學(xué)的校本部，是一個(gè)典型的大學(xué)城，也是底特律的衛(wèi)星城。安娜堡風(fēng)景優(yōu)美，在全美最適宜居住的城市中排名第七，距離美國(guó)著名的汽車城底特律一個(gè)小時(shí)的路程。學(xué)生總數(shù)有3萬(wàn)9千人，其中1萬(wàn)5千人為研究生。校園分為北校、中校、南校三個(gè)核心部分以及博物館、醫(yī)學(xué)院、植物園、休倫河濕地保護(hù)區(qū)、東校、高爾夫球場(chǎng)等其他部分，核心面積達(dá)13平方公里，總面積85平方公里。
學(xué)生來(lái)自全美50個(gè)州和世界120多個(gè)國(guó)家。在現(xiàn)任的6238名教員中，有77名現(xiàn)任美國(guó)國(guó)家科學(xué)院院士以及工程院院士，有許多世界著名學(xué)者及科學(xué)家。密歇根大學(xué)的校友超過(guò)40萬(wàn)人，擁有全美規(guī)模第二大的校友會(huì)組織，僅次于賓夕法尼亞州立大學(xué)的藍(lán)白校友會(huì)。歷史上共有8位畢業(yè)生和12位教授獲得過(guò)諾貝爾獎(jiǎng)，包括著名華裔物理學(xué)家丁肇中，多位校友榮獲過(guò)圖靈獎(jiǎng)，6位教授榮獲過(guò)國(guó)家科學(xué)獎(jiǎng)?wù)? 18位校友獲頒普利策獎(jiǎng)，8名NASA宇航員，26名獲羅茲學(xué)術(shù)獎(jiǎng)。 前美國(guó)總統(tǒng)福特也是密歇根大學(xué)出身。宇航員校友甚至把校旗插上了月球。安娜堡分校設(shè)有19個(gè)學(xué)院，各學(xué)院的學(xué)術(shù)水平排名領(lǐng)先群雄，例如社會(huì)科學(xué)學(xué)院、法學(xué)院、商業(yè)管理學(xué)院、工學(xué)院、醫(yī)學(xué)院以及公共衛(wèi)生學(xué)院在美國(guó)十分有名，均列美國(guó)高校同類學(xué)院的前5位。這19個(gè)學(xué)院共開(kāi)設(shè)有15000多門本科課程，幾乎涵蓋了所有學(xué)科領(lǐng)域，是美國(guó)課程設(shè)置最豐富的大學(xué)之一。大學(xué)排名全美前10名的專業(yè)包括商學(xué)、工程、醫(yī)學(xué)、護(hù)理、法律、公共事務(wù)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、地質(zhì)、地球物理、文學(xué)和歷史等許多學(xué)科。
安娜堡分校下設(shè)的學(xué)院包括：
建筑與城市規(guī)劃學(xué)院（A. Alfred Taubman College of Architecture & Urban Planning）
藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院（School of Art & Design）
商學(xué)院（Stephen M. Ross School of Business）
牙醫(yī)學(xué)院（School of Dentistry）
教育學(xué)院（School of Education）
工程學(xué)院（School of Engineering）
拉克哈姆研究生院（Rackham Graduate School）
信息學(xué)院（School of Information）
法學(xué)院（Law School）
文理學(xué)院（The College of Literature, Science, and the Arts）
醫(yī)學(xué)院（Medical School）
音樂(lè)戲劇學(xué)院（School of Music, Theatre & Dance）
自然資源與環(huán)境學(xué)院（The School of Natural Resources and Environment）
護(hù)理學(xué)院（School of Nursing）
藥學(xué)院（College of Pharmacy）
運(yùn)動(dòng)學(xué)院（School of Kinesiology）
公共衛(wèi)生學(xué)院（School of Public Health）
公共政策學(xué)院（Gerald R. Ford School of Public Policy）
社會(huì)工作學(xué)院（School of Social Work） 密歇根大學(xué)迪爾伯恩分校（University of Michigan-Dearborn，簡(jiǎn)稱UM-Dearborn）是美國(guó)密歇根大學(xué)的三個(gè)校區(qū)之一，始建于1959年。該分校設(shè)有工程與計(jì)算機(jī)學(xué)院、人文學(xué)院、管理學(xué)院和教育學(xué)院，在校生9000多名。其工程與計(jì)算機(jī)學(xué)院有14個(gè)研究生專業(yè)（包括博士、碩士學(xué)位），9個(gè)本科專業(yè)。校園面積為0.8平方公里。
密歇根大學(xué)迪爾伯恩分校位于美國(guó)及世界的汽車工業(yè)中心——底特律的迪爾伯恩區(qū)，其校區(qū)座落在美國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)祥地——福特莊園之內(nèi)，與福特汽車公司總部及其研究中心相毗鄰。1959年，當(dāng)福特家族將其莊園的一大片土地捐獻(xiàn)給密歇根大學(xué)時(shí)，密歇根大學(xué)立即將其建成迪爾伯恩校區(qū)，更好地為汽車工業(yè)服務(wù)。1998年，美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)立法，將包括密歇根大學(xué)迪爾伯恩分校在內(nèi)的區(qū)域劃為國(guó)家級(jí)汽車工業(yè)遺產(chǎn)園（Automobile National Heritage）。
密歇根大學(xué)迪爾伯恩分校的工程與計(jì)算機(jī)學(xué)院十分注重應(yīng)用研究和教學(xué)，尤其注重在汽車工程領(lǐng)域的研究和教學(xué)，與美國(guó)三大汽車公司及眾多的零部件廠保持長(zhǎng)期緊密的合作關(guān)系。在迪爾伯恩工學(xué)院在讀的研究生中許多來(lái)自三大汽車公司及其主要零部件供應(yīng)商。同時(shí)，在校生也可以非常方便地去汽車公司實(shí)習(xí)。密歇根大學(xué)迪爾伯恩分校的校友遍布美國(guó)汽車工業(yè)。
迪爾伯恩分校下設(shè)的學(xué)院包括：
藝術(shù)、科學(xué)與文學(xué)學(xué)院（College of Arts, Sciences, and Letters）
商學(xué)院（College of Business）
工程與計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)院（College of Engineering and Computer Science）
教育，衛(wèi)生與公眾服務(wù)學(xué)院（College of Education, Health, & Human Services） 密歇根大學(xué)弗林特分校（University of Michigan–Flint，簡(jiǎn)稱UM-Flint）是一所位于美國(guó)密歇根州弗林特的綜合性公立大學(xué)，建于1956年，是密歇根大學(xué)的三個(gè)校區(qū)中最小的，橫跨弗林特河的校園面積僅0.3平方公里。
建校50年來(lái)，密歇根大學(xué)弗林特分校一直致力于最高水平的教學(xué)，最高額度的獎(jiǎng)學(xué)金和最新的創(chuàng)造研究，這是密歇根大學(xué)弗林特分校的三大支柱任務(wù)。
密歇根大學(xué)弗林特分校也是一個(gè)擁有各種學(xué)生和學(xué)者的多樣化社區(qū)，學(xué)生通過(guò)在藝術(shù)、科學(xué)、人文和職業(yè)方面的互動(dòng)教學(xué)服務(wù)，為自己的就業(yè)和未來(lái)做好充分的準(zhǔn)備。UM-Flint的學(xué)生在各自的領(lǐng)域，在他們的職業(yè)中，并在他們的社區(qū), 都積極擔(dān)任著領(lǐng)導(dǎo)者的角色。
弗林特分校下設(shè)的學(xué)院包括：
藝術(shù)與科學(xué)學(xué)院（College of Arts & Sciences）
教育與人類服務(wù)學(xué)院（School of Education & Human Services）
衛(wèi)生健康與研究學(xué)院（School of Health Professions & Studies）
管理學(xué)院（School of Management） 密歇根大學(xué)在行政上除了上述的三個(gè)校區(qū)外，還有一些不屬于任何校區(qū)的特殊的組成部分，主要是醫(yī)學(xué)院及醫(yī)院系統(tǒng)和野外的科考營(yíng)地。主要的包括：
密歇根大學(xué)醫(yī)學(xué)院及醫(yī)院系統(tǒng)（University of Michigan - Health System）。雖然系統(tǒng)中的護(hù)理學(xué)院和醫(yī)學(xué)院以及它們下屬的醫(yī)院的主體位于安娜堡，但是行政上，醫(yī)學(xué)院下屬的一系列醫(yī)院是獨(dú)立于安娜堡分校的。醫(yī)學(xué)院的總部占地0.58平方千米，除此之外還有密歇根大學(xué)醫(yī)院、CS莫特兒童醫(yī)院、馮福倫達(dá)婦女醫(yī)院等三個(gè)醫(yī)院以及遍布全州的40余個(gè)健康中心、眼科中心、牙科中心和120多個(gè)專科診所。
密歇根大學(xué)瓦許藤諾郡健康部門（University of Michigan - Washtenaw County Health Department），位于安娜堡，是密歇根大學(xué)下屬的一個(gè)以社區(qū)服務(wù)為宗旨的分支部門。
密歇根大學(xué)諾斯維爾州立醫(yī)院（University of Michigan - Northville State Hospital），位于密歇根州的諾斯維爾。是密歇根大學(xué)醫(yī)學(xué)院下屬的分支醫(yī)院。密歇根大學(xué)門羅郡健康部門（University of Michigan - Monroe County Health Department）， 位于門羅郡。是一個(gè)社區(qū)服務(wù)部門。 密歇根大學(xué)戴維斯?fàn)I（University of Michigan - Camp Davis），位于懷俄明州的小村莊杰克遜霍爾以南的峽谷里，是個(gè)與世隔絕的地方，臨近黃石公園和大提頓國(guó)家公園，是地球科學(xué)、環(huán)境科學(xué)、測(cè)繪和生態(tài)學(xué)的科考營(yíng)地。所有地球科學(xué)和環(huán)境科學(xué)類的學(xué)生都要去戴維斯?fàn)I學(xué)習(xí)野外實(shí)地考察的課程。面積2平方千米。
密歇根大學(xué)地球與環(huán)境科學(xué)系落基山科考站（University of Michigan - Earth and Environmental Sciences Rocky Mountain Field Station），即包括安峰和阿伯峰（Peak Ann & Peak Arbor）的一片山地，位于懷俄明州和愛(ài)達(dá)荷州相接處的落基山脈的高原上，臨近杰克遜湖，是地球科學(xué)、環(huán)境科學(xué)、能源科學(xué)，特別是地質(zhì)學(xué)和冰川學(xué)的觀測(cè)基地。
密歇根大學(xué)生物科考站（University of Michigan - Biological Station），位于密歇根州北部的希博伊根郡的小鎮(zhèn)佩爾斯頓的東邊，道格拉斯湖的南魚(yú)尾灣的岸邊，靠近密歇根湖和休倫湖之間的麥基諾水道的一片森林，人煙稀少，是生物學(xué)和生態(tài)學(xué)的科研基地。其擁有獨(dú)立的教學(xué)、科研和生活設(shè)施，面積達(dá)40平方公里，建筑150座，規(guī)模相當(dāng)于一個(gè)大學(xué)。這片區(qū)域也是世界瀕危物種亨氏水甲蟲(chóng)的最后棲息地。
密歇根大學(xué)蘇格島奧斯本自然保護(hù)區(qū)（University of Michigan - Sugar Island Osborn Preserve），位于蘇圣瑪麗東南部、蘇必利爾湖和休倫湖之間水道上的蘇格島上，隔著不大的喬治湖與加拿大相望，是密歇根大學(xué)擁有的一個(gè)觀測(cè)生態(tài)、生物、土壤和地質(zhì)的觀測(cè)站，也是一個(gè)自然保護(hù)區(qū)，面積達(dá)13平方公里。
密歇根大學(xué)五大湖營(yíng)地（University of Michigan - Great Lakes Camp），位于密歇根州的利文斯通郡。
密歇根大學(xué)清新空氣營(yíng)（University of Michigan - Fresh Air Camp，即夏令營(yíng)），位于密歇根州東部的平克尼，是一個(gè)教育學(xué)的戶外活動(dòng)營(yíng)地。
密歇根大學(xué)愛(ài)德文·喬治自然保護(hù)區(qū)（University of Michigan - Edwin S George Reserve），是位于安娜堡的西北方，距離學(xué)校25公里的一片面積為5平方公里的森林，內(nèi)設(shè)科考站。這片森林位于一個(gè)冰磧湖盆地上，內(nèi)有豐富的動(dòng)植物物種。1930年由愛(ài)德文·S·喬治贈(zèng)送給密歇根大學(xué)的生態(tài)系統(tǒng)和進(jìn)化系的研究所。
密歇根大學(xué)岡山科考站（University of Michigan - Okayama Field Station），位于日本的岡山，曾經(jīng)是密歇根大學(xué)日本研究中心的一個(gè)項(xiàng)目。該站成立于二戰(zhàn)以后，以岡山附近的三個(gè)小村莊為樣本研究日本的文化起源。1949年正式運(yùn)行，直到1955年關(guān)閉，中間位密歇根大學(xué)的日本研究中心采集了大量的珍貴資料。
密歇根尼亞營(yíng)地（University of Michigan - Michigania Camps），一共有三個(gè)，分別位于密歇根沃倫湖西岸 、紐約州提康德羅加要塞以北30英里的阿迪朗達(dá)克山麓喬治湖北岸 以及加利福尼亞州的斯坦尼斯勞斯國(guó)家森林里。
此外，密歇根大學(xué)的地球與環(huán)境科學(xué)系和生物系還在密歇根的霍頓縣、新墨西哥的圣塔菲、紐約的阿迪倫達(dá)克山脈、意大利的西西里島、俄羅斯的勘察加半島、新西蘭的南島、印度尼西亞的爪哇島、斐濟(jì)的蘇瓦、剛果的基伍湖、大溪地、巴哈馬、格陵蘭和西班牙的巴塞羅那設(shè)有考察站。醫(yī)學(xué)院在加納的庫(kù)馬西設(shè)有考察站。其它專業(yè)還在加拿大的安大略省、中國(guó)的云南、巴西的圣保羅、阿根廷的布宜諾斯艾利斯、澳大利亞的珀斯和土耳其的伊茲密爾設(shè)有考察站。
《SPIN Selling》（Neil Rackham）電子書(shū)網(wǎng)盤下載免費(fèi)在線閱讀
鏈接：https://pan.baidu.com/s/1ozUXmkzxWqgz0RCcPtmrag
提取碼：mtd2書(shū)名：SPIN Selling
作者：Neil Rackham
豆瓣評(píng)分：8.7
出版社：McGraw-Hill
出版年份：1988-05-01
頁(yè)數(shù)：197
內(nèi)容簡(jiǎn)介：
What makes success in major sales? How do some salespeople consistently outsell their competition? Why do techniques like closing work in small sales but fail in larger ones? How can salespeople dramatically increase their sales volume from major accounts? Now you can find answers to all these questions with the SPIN strategy.
作者簡(jiǎn)介：
尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham），全球權(quán)威銷售咨詢、培訓(xùn)和研究機(jī)構(gòu)——哈斯韋特公司的創(chuàng)始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅(qū)者”，并成功地將研究和分析的方法引入銷售隊(duì)伍管理的視野，是人們公認(rèn)的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽(yù)。由于成功開(kāi)發(fā)了SPIN。銷售模式，奠定了其在全球銷售研究領(lǐng)域的泰斗地位，本書(shū)就是其最具代表性的成果。
1991年9月9日出生是什么星座運(yùn)試9月9日,挑戰(zhàn)困難的人9月9日出生的人，復(fù)雜的本質(zhì)會(huì)讓他們一再地面對(duì)各種艱難的狀況，當(dāng)然，也有少部分是命運(yùn)使然。如果這些人能選擇阻力比較小的路來(lái)走，不要老挑最困難的路，他們的日子就能平靜許多，但相對(duì)地，生活也就沒(méi)有那么多采姿了。
毫無(wú)疑問(wèn)地，9月9日出生的人很容易受到艱難挑戰(zhàn)的吸引。如果要求他們年復(fù)一年重復(fù)做著回報(bào)（或沒(méi)有回報(bào)）是可預(yù)期的工作，簡(jiǎn)直要他們的命。因此，在自覺(jué)或不自覺(jué)中，他們總會(huì)尋求機(jī)會(huì)介入一些比較復(fù)雜的人、土方或事情中，這種欲求很可能是出自他們內(nèi)在的渴望，不管目前是多么成功或多么富有，他們始終感到似乎有個(gè)空缺沒(méi)有填補(bǔ)，好像少了些什么。事實(shí)上，有許多9月9日出生的人從小開(kāi)始，就一直起追尋失去的某種事物。
這種情感的復(fù)雜面，使得9月9日出生的人對(duì)某些異性產(chǎn)生莫大的吸引力，通常，這些異性都想在他們身上滿足母性或父性心理。但是，雖然這些9月9日出生的人很想獲得這種滋養(yǎng)心靈的愛(ài)的模式，卻同時(shí)也想保有獨(dú)立的自主性與強(qiáng)大的意志力。一旦他們決定要做某件事時(shí)，任憑誰(shuí)也沒(méi)辦法令他們縮手。此外，由于9月9日出生的人很善于自我反省，十分在乎個(gè)人所選取的路徑，所以，只要犯了一個(gè)錯(cuò)或是選了一個(gè)錯(cuò)誤的方向，他們立即會(huì)有自知之明，懂得加以改正。這一天出生的人有一個(gè)弱點(diǎn)，那就是會(huì)夸大自己的問(wèn)題，而且常常在求助時(shí)找錯(cuò)了對(duì)象。
出生于這一天的人其實(shí)是非常重視隱私權(quán)的人，但是由于職業(yè)或興趣的緣故，卻使他們必須深深與社會(huì)、人群接觸。此外，他們也非常善于嗅社會(huì)大眾所要的品味，也了解如何滿足這些需求。因此，他們必須決定自己該處理上層社會(huì)或精英階層的問(wèn)題，或迎合低下階層的最大需求，或在兩者當(dāng)中尋求一個(gè)折衷的立場(chǎng)。然而，不管如何，9月9日出生的人均能從過(guò)程中賺得很大的利潤(rùn)，獲得自我的成長(zhǎng)。
對(duì)9月9日出生的人來(lái)說(shuō)，生活就是一場(chǎng)對(duì)抗自我恐懼與不安全感的持續(xù)性戰(zhàn)斗。奇怪的是，這種恐懼感卻常能驅(qū)使他們獲致重大的成功，而這也是為什么挑戰(zhàn)對(duì)他們具有莫大吸引力的另一個(gè)原因。就像是對(duì)恐懼的人格特質(zhì)一樣，9月9日出生的人必須經(jīng)常把自己置于危險(xiǎn)的地帶，好體驗(yàn)征服恐懼之后的滿足感。出生于今天的人必須緊緊地看住自己狂野的一面，因?yàn)檫@會(huì)令他們做出自毀性的行為，使得周圍的人們無(wú)法輕易了解或原諒他們。
幸運(yùn)數(shù)字和守護(hù)星
9月9日出生的人會(huì)受到數(shù)字9和火星的影響。數(shù)字9對(duì)其他數(shù)字擁有強(qiáng)大的影響力（1至9任何數(shù)字加上9之后，十位數(shù)與個(gè)位數(shù)的數(shù)字相加即會(huì)等于原來(lái)的數(shù)字，例如5＋9＝14，4＋1＝5；而1至10任何數(shù)字乘以9之后，兩個(gè)位數(shù)的數(shù)字相加也會(huì)等于9，例如9*5＝45，4＋5＝9），9月9日出生的人也會(huì)對(duì)其周遭的人產(chǎn)生相當(dāng)大的影響力。火星是個(gè)力量充沛且侵略性十足的星球，象征男性的陽(yáng)剛之力，可是，對(duì)9月9日出生的處女座（主宰行星為水星）人的而方，這兩個(gè)行星的會(huì)合將使他們擁有過(guò)于好辯與挑剔的個(gè)性。
健康
9月9日出生的人容易罹患消化系統(tǒng)方面的毛病，他們很敏感也容易沮喪，因此能忍受壓力的極限就很低，一旦情緒受到波動(dòng)，壓力就會(huì)使他們的胃部分泌出過(guò)多的胃酸。有些9月9日出生的人在這種情況下表現(xiàn)出來(lái)的飲食習(xí)慣就很不穩(wěn)定，從拒食（感到很沮喪時(shí)）到暴飲暴食（非常憂郁時(shí)）都可能發(fā)生。出生于這一天的人必須學(xué)習(xí)如何讓飲食變得均衡，同時(shí)，還要培養(yǎng)新的飲食品味。除此，他們還必須強(qiáng)迫自己經(jīng)常運(yùn)動(dòng)，但是除非是職業(yè)的運(yùn)動(dòng)員，否則一般的運(yùn)動(dòng)就可以了，不必進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)動(dòng)。為了得到比較安穩(wěn)的睡眠，他們也必須花一些心思和精力，將床鋪、臥室等睡覺(jué)時(shí)的環(huán)境布置得極為舒適、滿意。
建議
建立自信是件很大的工程，你必須有反省的空間，然后再確認(rèn)自己的真實(shí)才能并毫不猶豫地依此而行。如果你任由恐懼與憂慮橫行的話，它們終將把你吞噬。只有你自己能夠讓自己倒退。保持喜悅，永不絕望。
名 人
托爾斯泰(Leo Tolstoy)俄國(guó)文豪，為舊俄時(shí)代伯爵，著有小說(shuō)《戰(zhàn)爭(zhēng)與和平》、《安娜.卡列尼娜》以及短篇小說(shuō)《科羅采奏鳴曲》等書(shū)。他同時(shí)也是哲學(xué)家與社會(huì)改革者。
臺(tái)灣文學(xué)家余光中，以〔左手寫詩(shī)，右手寫散文〕知名，代表作有詩(shī)集《白玉苦僅》及《余光中散文選》。
英國(guó)維多利亞時(shí)代的藝術(shù)家暨插畫家拉克漢(Arthur Rackham)，作品有《彼得潘》、《愛(ài)麗絲夢(mèng)游仙境》和霍桑的《神奇書(shū)》等。
歐提斯雷丁(Otis Redding)美國(guó)靈魂歌曲歌手與作詞者。
德國(guó)舞臺(tái)劇權(quán)威萊恩哈(Max Reinhardt)，同時(shí)也是演員、制作人與導(dǎo)演。
美國(guó)企業(yè)家桑德斯(Harland 'colonel' Sanders)，利用11種香料的秘密配方，以高壓鍋蒸制美味肯德基炸雞，行銷全美和世界50余國(guó)，成為富翁。
塔羅牌
大秘儀塔羅牌的第9張是〔隱士〕，他提著一盞燈、拄著拐杖，代表冥想、孤立與寂靜，象征智慧的結(jié)晶及絕對(duì)的紀(jì)律。隱士是嚴(yán)厲的導(dǎo)師，他運(yùn)用良心使人走上正途。牌面正立時(shí)，代表有所堅(jiān)持、有目標(biāo)、深沉且專注；牌面倒立時(shí)，則表示專斷、不易原諒他人、多疑以及氣餒。
靜思語(yǔ)
惱怒有時(shí)是自找的。
優(yōu)點(diǎn)
有分辨力、喜歡挑戰(zhàn)、自我反省。
缺點(diǎn)
恐懼、不安全感、要求過(guò)多。
天秤座
⊙綜合指數(shù)：73% ⊙愛(ài)情指數(shù)：31% ⊙工作指數(shù)：91% ⊙財(cái)運(yùn)指數(shù)：97%
⊙健康指數(shù)：74% ⊙幸運(yùn)色：紫紅 ⊙幸運(yùn)數(shù)字：6 ⊙速配Q友：雙子座求推薦幾本關(guān)于銷售的經(jīng)典書(shū)籍銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒(méi)有成交,再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經(jīng)?！百u關(guān)子”,銷售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:
1、顧客說(shuō):我要考慮一下。
對(duì)策:時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失,失不再來(lái)。
1)詢問(wèn)法:
通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚,所以您說(shuō)您要考慮一下?
(2)假設(shè)法:
假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂(lè)),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會(huì)……
(3)直接法:
通過(guò)判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn),尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說(shuō)真的,會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢? 或您是在推脫吧,想要躲開(kāi)我吧?
2、顧客說(shuō):太貴了。
對(duì)策:一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1) 比較法:
① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)××牌子的××錢,這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。
② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法:
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái),一部分一部分來(lái)解說(shuō),每一部分都不貴,合起來(lái)就更加便宜了。
(3)平均法:
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每?尤其對(duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!
(4)贊美法:
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說(shuō):市場(chǎng)不景氣。
對(duì)策:不景氣時(shí)買入,景氣時(shí)賣出。
(1)討好法:
聰明人透漏一個(gè)訣竅:當(dāng)別人都賣出,成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn),成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢包!
(2)化小法:
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無(wú)法改變的,對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來(lái)處理,就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如:這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō),還沒(méi)有什么大的影響,所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買××產(chǎn)品的。
(3)例證法:
舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如:某某先生,××人××?xí)r間購(gòu)買了這種產(chǎn)品,用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià),對(duì)他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,你愿意嗎?
4、顧客說(shuō):能不能便宜一些。
對(duì)策: 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜無(wú)好貨
(1)得失法:
交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2) 底牌法:
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬(wàn)八千里),讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中,買得不虧。
(3)誠(chéng)實(shí)法:
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒(méi)有,據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。
5、顧客說(shuō):別的地方更便宜。
對(duì)策:服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。
(1)分析法:
大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候,通常會(huì)了解三方面的事:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn),讓它“單戀一支花”。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,可以幫忙進(jìn)行××,可以提供××,您在別的地方購(gòu)買,沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目,您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做××,這樣又耽誤您的時(shí)間,又沒(méi)有節(jié)省錢,還是我們這里比較恰當(dāng)。
(2)轉(zhuǎn)向法:
不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì),并反復(fù)不停地說(shuō),摧毀顧客心理防線。如:我從未發(fā)現(xiàn):那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,沒(méi)用幾天就壞了,又沒(méi)有人進(jìn)行維修,找過(guò)去態(tài)度不好……
(3)提醒法:
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說(shuō)對(duì)嗎?
6、顧客講:沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢)。
對(duì)策:制度是死的,人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。
(1)前瞻法:
將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng),催促顧客進(jìn)行預(yù)算,促成購(gòu)買。如:××先生,我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說(shuō)對(duì)嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn),你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧!
(2)攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處,而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購(gòu)買,將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門,可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用,已產(chǎn)生什么效益,不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。
7、顧客講:它真的值那么多錢嗎? 對(duì)策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法
做購(gòu)買決策就是一種投資決策,普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資,就要多看看以后會(huì)怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對(duì)未來(lái)的作用很大,所以它值!
(2)反駁法:
利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒(méi)有關(guān)系,您也不相信自己?jiǎn)?
(3)肯定法:
值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng),以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
8、顧客講:不,我不要……
對(duì)策:我的字典了里沒(méi)有“不”字。
(1)吹牛法:
吹牛是講大話,推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話,講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心,同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我:沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不,說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不,他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不。
(2)比心法:
其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享,以博得顧客的同情,產(chǎn)生憐憫心,促成購(gòu)買。如:假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。
(3)死磨法:
我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利,在推銷的過(guò)程,沒(méi)有你一問(wèn)顧客,顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。
[總結(jié)]
方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),大腦不需要思考,應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí),在顧客的心中才真正是“除了成交,別無(wú)選擇”!
輸贏、22條商規(guī)、銷售圣經(jīng)、營(yíng)銷管理這幾本書(shū)挺不錯(cuò)的,推薦您看下。